营销逻辑:为什么你还要给不付钱的“贱人”写方案?

2016-12-05 23:12:15 603 views

消费者并不是上帝。我想讲个故事作为切入口。

故事是这样的,一准备创业的师弟说自己团队给一珠宝协会旗下公司写的方案未被通过,笔者看了下该公司的负责人轻描淡写的回复,说选择了其他的 XX 团队,因为后者方案更加成熟。鉴于刚创业的团队需要一点磨练,也就没有过多地去纠结这个事情,只能安慰其继续努力,保持创业的激情。因为这种事情的发生实在太正常。

然后突然想起最近朋友圈转的非常多的文章,比如《先给钱再谈设计》,大意是你需要先给钱,我们才会帮你做设计和方案。我想之所以这种“积怨”式的文章得到大量转发,原因大多数人都知道,有人并不会为别人的设计和方案付费,这群鸡贼的人想要拿到自己非常满意的设计或者方案才付费,如果没有好的设计他们并不愿意为此付费。更有甚至,不付费就算了,还要拿别人的设计为自己所用,拿别人的方案为自己所用。

笔者也联想自己的创业经历,方案也给别人写了不少,有人家愿意通过的当然也有不愿意通过的。因为那时刚出来创业没办法,有求于人,就不畏辛苦做做一两个方案,算是一场赌博吧。当时是这么安慰自己的:反正做多做少都是自己的,生存下去更重要,而且写过的方案可能下次还可以用。事实上也正是如安慰自己所说的那样,之前的很多方案确实成为了自己如今做方案的“模板”,也没有亏到什么。

只是,自己没有吃亏也绝不能是原谅这群鸡贼的人的理由。任何的付出都需要花费一定的时间和精力的,这对于创业的人来讲,就是莫大的成本。试想,假如你不帮这些鸡贼的人做设计做方案,你是不是可以利用这些时间做更多的事情。

相信也会有很多朋友说这就是市场或者说中国的市场,市场就是这个样子的,你很难去改变它,只能去接受这些现实,你不做自然会有其他人做。

我觉得这简直是扯淡!难道你强奸了我,我还得给你钱不成?

市场并不是有些人理解的单方面的市场,不应该是消费者决定一切的市场。市场是由供给方和需求方构成的,只是考虑需求方的市场,完全不符合企业营销的逻辑!

就比如音乐,在中国下载音乐很长一段时间不需要付费,现在逐渐有付费的苗头出现了。下载音乐这件事情只考虑用户(需求方)市场,那请问谁不想要下载免费的音乐?当然谁也不想付出更多。从这个角度去思考,付费模式根本就不应该也不会不出现在这个市场上,可是你看很多国家对音乐的版权保护地非常好,下载音乐自然是应该收钱的。那么人家错了吗?如果硬要说中国国情如此,中国人就是这么爱贪别人便宜,笔者认为这种认知也是极其错误的,人都是一样的,无论世界哪个角落的人都是如此,你试试免费的音乐问问外国人要不要下载?

消费者是上帝有一定的适用范围,但绝对不是真理。消费者只是其中一个构成市场的因素。最起码买卖是等价的,你要买我愿意卖,我要卖你愿意买,谁都不应该屈尊于对方。任何人写的方案都应该被重视,别人的方案不是给你比来比去最后把别人给踹了。作为乙方的公司应该清楚到这一点。

还是说音乐这一点,假如大家都不愿意为音乐付费,那么请试想,卖音乐的人儿们赚不到钱,哪里还有动力去写歌,既然赚不到钱,那谁愿意花更多的时间去创作优质的音乐?没有人卖音乐,音乐市场又怎么能够被撑起来呢?那剩下得益于音乐行业崛起的人来讲,他们的就业怎么办?不付费是不是就是一场恶性循环,没有硝烟的暗杀行为。这些道理换在任何行业都一样。

我觉得认识市场最基本的逻辑就是,买和卖。这一点最基本,也最容易被人家忽视。不要把买你东西的人当上帝。我们被消费者是上帝洗脑太久了,是时候作为卖家应该“起义”了。

笔者知道在这里说这些然并卵。同样的事情在我们的周围无时无刻不在上演,谁谁又拿了别人的设计不给钱给自己偷偷拿来用,谁谁又拿 A 公司的方案让 B 公司从 A 方案中拿出优秀的创意加到 B 方案中。只是想说,希望能够有越来越多的人意识到这一点,然后壮大这个群体,不再唯消费者独尊。

写到这里会联想到一些宠坏消费者的现象,免费模式!此前我们见过非常多的免费模式的演讲、案例和产品等,免费模式就是说,你要对客户体验做的极其好,而免费就是组成客户体验的一大部分。有些免费模式就像价格战,价格战有多可怕大家可想而知,大企业可以利用价格战毁掉一个小企业,同一个行业价格战可以让整个行业没有钱赚进而毁掉这一个行业。

我们总是谈创新和创意,这个重要性谁都知道,但谁知道创新意识服务于现有的市场认识,创新越快有可能越容易毁掉一个行业。因为很多的创新都是说免费和低价,免费和低价多了,势必被毁的行业也多了。就像二战以前,日本拥有亚洲一等的教育水平,最好的大学在它那里,但是他们弘扬的是民族教育,教育越好就越导致了日本人的民族意识强大。最终酿成了二战的悲剧。

我觉得中国的企业家,在面对诸如免费模式、价格战的时候,不要为了竞争,苦了别人还苦了自己。消费者不见得完全就是上帝,应当有所为和有所不为!

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