一、必须 100% 站在对方的角度、走进对方的世界、深入了解对方的内心对话。 只要做到这一点，任何人都可以瞬间成交！ 例：老板的内心对话是＂利润＂；员工的内心对话是＂收入＂⋯⋯ 找到对方内心对话的四个步骤： 1、走出自己的世界！ 2、走进对方的内心世界！ 3、将对方带到他世界的边缘！ 4、将他带进你自己的世界！ 让客户主动找你！ 一定要有这样的态度：你身边的任何一个人说的任何一句话 100% 都是对的，只不过他是站在自己的角度！！ 二、永远不卖承诺，只卖结果！！ 你的产品越靠近客户想要的结果，你的客户越容易产生购买行为！因为客户要买的不是你的产品，是结果！！ 所以，讲产品的特性、功能、优势都是没有用的！！只讲结果！！只讲客户最想要的结果！！ 把 90% 的时间和精力放在结果上，只把 10% 放在产品上！ 描述结果的关键点： 1、让客户最轻松达到结果！ 2、让客户最快速达到结果！ 3、让客户最安全达到结果！ 三、没有销，只有人性！ 营销的不是产品，不是服务，不是品牌，而是人心，是人性，是情感！！ 人性的悬机： 1、身份感！ 人性最大的不满是对身份的不满！每个人现实的身份和理想中的身份都有巨大的差距！ 要学会给员工身份、给客户身份感！！ 例：世界 500 强平均有 500 到 5000 个副总裁！飞机最危险的位置是头等航，为何有人花更多的钱买最危险的位置？因为头等舱代表身份！让公司没有员工，都是有身份的人！ 2、渴望！ 产品的价值取决于客户对产品的渴望程度！要聚焦、激发和描述对方的渴望！！所以先公关，后广告！ 3、好奇心！ 瞬间启动对方好奇心的 3 个秘方： 销售的终极目的是将一群有梦想、有野心、有购买力的人聚集到你这里，让他们喜欢你、崇拜你、追随你，让他们持续购买，并主动转介绍！ 四、理由！ 不论你想要什么，不想要什么，你都会找到理由！ 任何事情的开始都会有个理由！ 必须要找到成功的理由！ 必须要找到让业绩好的理由！ 一个老板的成功取决于他从低潮中跳出来的速度！ 沮丧是昂贵的浪费！ 低潮是最致命的伤害！ 抱怨是最大的无能！ 让企业基业长青，永不倒闭的秘决： 1、找到让企业做大、做强、做久的 7 大理由！！挂在墙上！！让你快速从低潮中跳出来！！ 2、帮助每一个员工找到达成他收入目标的 7 个理由！！ 面对业绩目标，不要先给方法，要先给达成收入目标的理由！ 如果不帮员工找到达成收入目标的理由，员工就会帮你找到倒闭的理由！ 3、帮客户找到购买你产品的 7 个理由！！每次都告诉他这 7 大理由！！ 例：告诉老公：＂我发现你越来越爱我，你告诉我你这么爱我的七个理由！＂反复问，老公一定越来越爱你！ 4、营销就是打破对方的平衡！ 让对方意识到问题的严重性！ 在你的领域，客户是没有能力知道自己想要什么的！他只知道肤浅的，表面的！所以要走进客户的心里，帮他认识问题，找到需求！ 每个客户都希望有一个商家能垄断、接管他的某一个方面的生活一辈子！！！因为客户没有安全感！ 客户最需要的是在付款瞬间的服务！每次在客户付款后马上要做的事： 1、给他一次梦想成真的体验！ 2、给他意料之外的惊喜！ 3、用服务触发他的内疚感和自豪感！让你的客户想到你的竞争对手时有一种内疚感！ 五、客户见证 永远不要自己介绍自己的产品多么好，让客户说，让身边人说！！一个客户见证胜过你的千言万语！ 客户见证要素： 1、名人见证； 2、见证结果，不要见证过程； 3、购买理由； 4、数字化见证； 5、不卖产品只卖方案！ 解决客户抗拒的最好方法是不去解决！要让客户在一开始就无法抗拒！ 1、是客户要买，不是你要卖！帮助客户意识到找你购买是最好的选择！！ 2、让购买的人惊喜、内疚与自豪！让不买的人遗憾、失落、后悔。