分辨及应对不同类型的客户

2015-08-23 17:33:58 532 views

一个有经验的销售人员,通常能通过“信息收集及分析(扫街)、客户筛选、制定拜访计划、接近、判断、说服、促成、成交”等流程步骤完成销售工作。但是对于很多不懂营销技巧的“销售菜鸟”来说,也许还是个“过不去坎儿”,到底该怎样来分辨及应对不同类型的客户,促成客户即时购买或完成销售的“临门一脚”呢?

喜欢挑剔型

顾客表现:这类顾客思考周密,能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点,并对销售人员采取苛刻、强硬的态度,期待客服人员来解决这些问题。

心理诊断:客户是一个“追求完美”的人,也是一个心细的消费者,如果销售人员能把他所挑剔的“问题”解决了,客户签单也就有希望了。

应对技巧:接受客户不良的情绪,允许客户发泄心中的不满,仔细地倾听客户的“挑剔”,让客户感到你在尊重他。从客户的角度来理解客户挑剔的原因,让客户感觉你已经与客户在“同一频道”。避免责备客户,学会在适当的时候进行道歉。最后,提出解决方案,解决客户问题,满足客户的需求。

犹豫不绝型

顾客表现:通常顾客不会立马下决心购买;常常表现为顾虑、不安,恐怕自己考虑不周而出现差错,并希望有人当参谋。

心理诊断:顾客往往希望他人能为其当参谋,并且这种类型的顾客还会将这种想法较为明确地告诉销售人员,而这种类型的顾客本身又都是比较敏感的,一旦感觉到了导购以较浓的商业味道销售时,便会产生不信任感。

应对技巧:接待这种类型的顾客时,销售人员不可马上直白地销售顾客所需的产品,而应是“暗渡陈仓”,先实事求是地介绍有关产品或服务的情况,让客户自己从中作比较后,再选择产品。

傲慢无礼型

顾客表现:此类客户往往目空一切,看似“高大上”,其实不一定。顾客很喜欢销售人员奉承他、夸赞他和恭维他。

心理诊断:这类客户往往喜欢导购给予“戴高帽”,最好是多尊称他的头衔;而且,试着找出他最高的那顶“帽子”。注意马屁要拍对地方,才有更大的效果。

应对技巧:暂且把你自己忘记,此时别把自己太当回事。切忌不能和顾客在沟通中发生冲突,要知道,你赢了,沟通就终止了;你输了,可能客户会给你“惊喜”;所以,让他觉得你是真心追捧他,他的自尊心才能得到满足,此时成交才有可能性。

牢骚抱怨型

顾客表现:这种类型的客户遇到一点不满就牢骚满腹,抱怨不已,非常固执。

心理诊断:发泄是人类在情绪激动时采用的一种正常方式,它能起到释放和镇静的作用。此类客户,常常会为他能够当着销售人员的面或购物现场发泄心中的“牢骚抱怨”而满足,其目的就是让销售人员当场解决他心中的“结”。

应对技巧:对于这类客户,千万不能回避,敢于笑脸相迎才是一个合格导购所为。不能阻止客户发泄不满,你可以让他尽情发泄。因为这时客户需要的是“发泄过程”所起到的作用。另外,要学会忍受客户的发泄,俗话说:“有抱怨才有生意”,倘若你试图阻止客户表达他的感情,你反而会使他恼羞成怒。因此,聪明的导购通常会选择沉默,让客户知道你正在听他说。当他发泄时,你要不断地点头,不时恰当地“附和”客户,并保持眼神交流。

善于比较型

顾客表现:这类客户购买没有任何障碍,只喜欢“进行比较”,经过反复比较以后,觉得“购买合适”就会产生购买。

心理诊断:客户善于与市场竞品在心理“作比较”。比如同样的品牌,同等质量的产品,市场竞品售价是 10 元左右,最后客户和你谈成价格是 8 元,这类客户就会立马感兴趣,认为“买的值”。

处理技巧:应多给顾客进行一些“比较性”介绍,让客户“再比较”,一旦顾客觉得你公司的产品,在质量、价格、款式、花色及销售服务等方面好于同行时,顾客就会觉得这是个难得的好机会。

防范型

顾客表现:这类客户表现为,不管什么厂家的业务员给他推销,也不管业务员推销什么产品,他总是会说:“我没有这个需求”或“我暂时不需要”。

心理诊断:由于大家处于一个“推销”的时代,冷不防有时还有可能会碰上“骗子”,所以,这类客户就形成了一种防范心理。目前,这类客户越来越多。

处理技巧:防范心理,一般人皆有之,但是,如果你喜欢下棋,有人要和你走一盘,况且你闲着没事,试想,你会不会考虑一下呢?这就是说销售人员要抓住客户的“喜好”,在“喜好”上做做文章,投其所好,培养感情,再谈事情,如有需求,肯定能成。

亲爱的读者:本文结束了,非常感谢你的阅读。阅读是美意,分享是鼓励,如果觉得本站文章对你有用,请分享文章给你的朋友。你的支持将鼓励我继续创作。本站电脑版此前长期一段时间下线了评论功能,目前已经恢复了,如果需要评论请使用手机访问或直接在下方填写,我们万分期待看到你的留言。

你可以通过下方的评论模块与我们进一步交流,评论内容不会公开展示:


亲爱的用户你好,感谢您即将选择由星辰视觉特效工作室——简称星辰视效提供的服务,我们秉承高效率、优质量的理念竭诚为大家提供更好的服务,目前为止我们开拓了视频剪辑、专业调色、影视特效、平面设计、数字绘景、商务印刷、动画渲染、录音配乐等多种业务满足了客户的需要,随时随地欢迎您的咨询与合作,具体事项请及时联系客服微信:kaiwenchat。
同时我们也在全国范围内招募兼职业务员来推广我们的服务,只要你有信心有人脉都可以加入我们的队伍,通过你的介绍所获得的收益,你将取得丰厚的成交分佣,我们鼓励你把它作为一种业余的赚钱手段,具体的事宜还请微信咨询。
亲爱的用户你好,感谢您即将选择由星辰视觉特效工作室——简称星辰视效提供的服务,我们秉承高效率、优质量的理念竭诚为大家提供更好的服务,目前为止我们开拓了视频剪辑、专业调色、影视特效、平面设计、数字绘景、商务印刷、动画渲染、录音配乐等多种业务满足了客户的需要,随时随地欢迎您的咨询与合作,具体事项请及时联系客服微信:kaiwenchat。
提示:当前页面不支持阅读模式。

扫二维码添加微信

★ ★ ★ ★ ★

“感谢你的鼓励与陪伴,我们的坚持才有意义”

创新与发展 – 我的网络日志保留所有权利 欢迎各界朋友与本站交换友情链接或在本站投放广告,如有合作意向请直接与站务联系

测试文字 体验新版 站内搜索 测试文字 鄂ICP备16016329号-1 测试文字 测试文字 测试文字 测试文字